把爆款思维运用到销售中,就会产生“爆款产品”。

2019年6月2日17:50:12 评论 278

再强大的企业,资源也是有限的,也需要在合适的时间和合适的地点,汇聚核心资源,在向上突破的关键点上实施定点引爆,这就是爆品。爆品思维要求带给用户超值的预期,让其尖叫,而不仅仅是满意。

 

爆品界的集大成者优衣库

爆款思维运用到销售中,就会产生“爆款产品”。爆款是指在商品销售中,供不应求,销售量很高的商品。也被称为牛品、爆款商品、爆款宝贝、人气宝贝、热卖商品等,广泛应用于网店,实物店铺。

很多人会发现,有某款商品,或许并没有做什么推广,但是当它卖出几件之后,后面的成交就变得越来越多,而且越来越容易。成交量越大的商品,后面的销售情况就会更好,这就是“爆款”的雏形。

买的人多自然是好的商品,这就是消费者的从众心理,也就是我们俗话说的“随大流”。尤其在网购的环境下,商品的展示只是给消费者一种视觉或者听觉上的展示,并不像传统的买卖活动那样,可以接触到实物,然后判断其好坏。

这样,买家可以获得的商品信息就相对较少,很大一部分信息都是根据商品的描述和产品图片获得的。但是由于很多商品的描述和展示图片大同小异,所以在相比之下,买家更倾向于听取第三方的意见,因为之前购买并使用过此商品的人们的评价是最中肯的。

故此,有更多人购买和更多人评价的商品往往更容易得到消费者的青睐,从而进一步地提升销量,慢慢形成了“爆款”。

打造“爆款”的目的,并不是要通过爆款来获得超额利润,而是要爆款扮演一个“催化剂”的角色,可以为店铺吸引更多的客流量,把将要“爆款”的商品更好地呈现在消费者面前,刺激买家的购买欲望,促进了成交。

优衣库是爆款界的集大成者。如果你想玩爆款的话,优衣库毫无疑问是一个很好的学习对象。售价仅为1900日元的摇粒绒外套是优衣库的超级爆款

这种外套在2000年前后由优衣库推出,随后风靡日本甚至全球市场。这款外套推动优衣库在1999年到2001年的三年里,连续实现收破1000亿日元、2000亿日元和4000亿日元的三级跳。

其实,只需要两个简单的算术就能理解优衣库的商业逻辑:
30万÷30÷1900≈5
46769÷365÷5≈26

其中,“30万”指日本厚生劳动省发布的2000年日本普通劳动者的月均工资为30万日元,“1900”是指摇粒绒外套的日元单价。第一个算术的意思是一个日本普通劳动者一天的收入大约可以购买5件优衣库的摇粒绒外套。

“46769”指的是国家统计局发布的2012年我国城镇单位就业人员的平均工资为46769元/年。第二个算术的意思是以购买力平价计,“中国版优衣库”的摇粒绒外套的价格为每件26元。

当然,上述估算我们做了诸多简化。比如说应该考虑城乡的差异、中日两国税制的差异、居民消费习惯的差异等种种因素。但谁都不能否认的是,优衣库的衣服放在日本市场实在是太便宜了。

我们暂且不妨想当然地认为,在中国,把质量尚可的26元的摇粒绒外套卖到风靡全国不算难事。但是谁有信心能从这26元的标签价格里面挤出利润来?但优衣库做到了。

正因如此,优衣库毫无疑问是一家成功的企业,在截止到2013年8月31日的这一财年里,优衣库的收入突破1万亿日元,优衣库的净利润也达到了900亿日元。而创始人柳井正借助优衣库的成功稳坐日本首富的位置。
答案非常简单,即便售价只有1900日元,优衣库的毛利仍然高达50%。1900日元、26元人民币、50%毛利,在牢记这些数据的前提下,我们再来揣摩优衣库的发展策略:

优衣库的目标是制造出所有人都可以穿的基本款衣服。优衣库每年推出的服装只有1000款,而其他同等规模的服装品牌的SKU都能过万。

20世纪90年代,恰逢中国制造走向世界,优衣库不失时机地把制造业务全部转移到了中国,而当今中国的人口红利日渐消褪,现在优衣库正在考虑把生产基地往东南亚国家转移;优衣库的工厂只有70家左右,而其他服装巨头的供应商都超过1000家;面料一直是优衣库产品研发的重中之重,继摇粒绒外套之后,优衣库又先后推出了羊绒衫、HEATTECH、超轻薄羽绒服等基于面料的流行服装;优衣库的早期业态是郊区工厂店。

不难发现,优衣库的所有发展策略都集中指向一点:从非标准化的服装行业里面挖掘出标准化的品类,借助全球供应链,利用品牌号召力和研发投入降低产品开发失败的风险,将效率发挥到极致,从而也把价格降低到极致。

了解了以上背景,我们再来归纳优衣库的成功秘诀:它只不过是一台高效运转的爆款制造机。与淘宝上动辄几十万销量的爆款不同,优衣库的爆款销量可以达到上亿件,只是这种爆款要隔几年才能遇到一次。但优衣库的常规单品的平均销量也都在百万件级别。

 

  • 欢迎加营销微信群
  • 微信扫一扫,免费领取一份网络营销干货!
  • weinxin
  • 社群新零售
  • 免费加入微信群,学习社群新零售
  • weinxin
广告也精彩

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: