一家希望在市场上保持领先的公司,最重要的工作之一,就是了解消费者的“痛点”

2019年6月2日19:22:34 评论 334

一家希望在市场上保持领先的公司,最重要的工作之一,就是了解消费者的“痛点”,并缓解它们造成的痛苦,将痛点进行分类和组合,这就可能成为产品创新的源泉。

如何找到用户最痛的那一根针。第一步:找到一级痛点那一针;第二步:找到1个痛点的名字;第三步:找到100个超级用户。

 

1.痛点是一切产品的基础

一位保险销售员向女企业家推销保险。后者听完介绍后说:“有一回我在商城看到了一串白金钻石项链,的确很漂亮,可是30万元一套啊!这套项链我梦寐以求很久了,也去看过好几回了。当我准备付款买下时我问自己,不买会死吗?不会死。有别的东西代替吗?当然有。这次保险,我同样也要这样问自己。如果我不买保险,难道会死吗?”

听了女企业家的话,保险销售员回答说:“人不买保险不会死,但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得惨而是那些依靠你的人会很惨。因为你死后你是什么都不需要了,但是活着的人呢,他们万事艰难,什么都需要。保险是唯一能让他们获得最大保障的方法,没有任何东西可以替代。”这一番话,成功地说服对方买了保险。

 

保险销售员找到了客户的痛点。有时候,极力向客户渲染“不买某件产品的痛苦”,而不是像传统营销方式那样总是推崇“购买产品能得到的良好体验”,反而更能取得意想不到的效果。

移动电话并不是苹果公司发明的,但是,乔布斯认识到,消除消费者的“痛点”,也就是制造更好的手机,改善消费者的生活。而后,我们看到的结果是,一个以消除消费者的“痛点”为主导的苹果,颠覆了一个以产品功能为导向的诺基亚。

乔布斯就曾经提到,他们一开始并没有想到一定要制造一个iPhone,而是他和公司高管每天坐在一起经常抱怨他们有多痛恨自己的手机时,他们意识到,公司的消费者可能也有同样的问题。

一款产品的成功往往来源于对用户真实需求和场景细节的深刻理解。比如,QQ诞生初期之所以击败了更早流行的舶来品ICQ,正缘于其一项关键性创新:ICQ当初将用户资料、好友关系等数据都保存在客户端即电脑上,但在2000年前后的中国,用户上网环境多为网吧,一旦换台电脑所有好友就都消失不见了,而QQ做出的改变就是将所有资料都保存到服务器上,让用户无需再担心这一点。

现在看来,这是个非常容易得出的洞察,不是吗?但轻易得出的事后往往忽略了那些真正在背后起作用的因素:产品经理对未知世界的好奇心,对那些看似不起眼细节的敏锐捕捉等。从一线产品经理的独特视角出发,深度观察三四线地区用户对于移动互联网的需求痛点。

有人调查中国最活跃的手机用户有几个品牌,苹果、小米,还有三星Note,有的人做深入调研时,做产品经理一定要知道得女人者得天下,你搞定女生用户就能搞定大部分用户王国。产品调查女生为什么会用三星Note手机,因为Note手机能让女生显得脸小,这是一个很痛点的需求。

优秀的产品经理往往比普通用户对产品本身更加敏感。他们多数会体验更多的应用,也善于从散布的案例中归纳出用户潜藏的呼声。

作为产品的运营和设计者,他们又有渴望、有激情、有机会将自己对产品的体察,将既有产品不完美或者未能解决的问题的感受融入到自己的产品中。

一家希望在市场上保持领先的公司,最重要的工作之一,就是了解消费者的“痛点”,并缓解它们造成的痛苦,将痛点进行分类和组合,这就可能成为产品创新的源泉。

2. 顾客的痛苦是最终的可再生资源

创业者怎样在产品和服务存在之前,就能确认顾客会买账呢?为了回答这个问题,需要先回答另一个问题:为什么人们会买账?这里有两个最基础的答案,人们通常把钱花在两件事上:

第一,他们经常把钱花在对抗痛苦上;
第二,他们把钱花在追求享乐上。
将痛苦和快乐按这样的次序摆在一起是有原因的。所有事都是平等的,当一个痛苦或问题越是深刻沉重,你就越有可能找到一个对抗它的办法。而越能对抗这个痛苦,顾客就越快地购买。

从创业者的角度来看,这意味着“做痛苦的生意”常常要比“做快乐的生意”要好。解决痛苦的生意往往在持久力上也要更好一些。

创业者常在最后将“顾客之痛”作为“顾客需求”或“顾客问题”的代名词。当我们在卖电动小工具或新款衣服的时候以“舒缓顾客之痛”为名,或许有些言过其实和讽刺。但强调“顾客之痛”而不是强调需要或喜好也是为了说明一点:顾客是人。

他们通过经验的棱镜去感受世界。他们能感受到什么事物在挑战或干扰他们——对,他们的痛苦在干扰他们。但人们却常常想不到解决痛苦的方案——这就是建立在痛苦之上的需要。

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